Das Innosuisse Projekt «Managing International Partnerships digitally» hat untersucht, was den Erfolg von internationalen Vertriebspartnerschaften ausmacht. Entstanden ist ein Managementmodell zur Selektion, Qualifikation, Motivation und Evaluation von ausländischen Vertriebspartnern.

Vertriebspartner spielen eine bedeutende Rolle im internationalen Geschäft von kleinen und mittleren Unternehmen. Sie verfügen über wertvolle Kenntnisse und Kontakte in ausländischen Märkten und können helfen, Handelsbarrieren zu überwinden, mit Behörden umzugehen, den Ressourcen-bedarf und damit die Risiken in den Auslandmärkten zu reduzieren. Eine Befragung von Switzerland Global Enterprise aber zeigt, dass über die Hälfte der internationalen Vertriebspartnerschaften von Schweizer Unternehmen die gesetzten Ziele nicht erreicht. Die Hersteller bekunden Mühe, die richtigen Partner zu finden, sie zum Engagement für die eigenen Produkte zu motivieren und Rückmeldungen aus den ausländischen Märkten zu erhalten.

Das Innosuisse Projekt «Managing international Partnerships digitally» hat untersucht, was internationale Vertriebspartnerschaften erfolgreich macht.

Die Fachhochschulen Graubünden und Bern haben gemeinsam mit den Wirtschaftspartnern das bestehende Vertriebspartner Management der am Projekt beteiligten Unternehmen analysiert und Verbesserungspotentiale ermittelt. Es wurden 20 Best Practice Studien über Unternehmen erarbeitet, die ihre Vertriebspartnerschaften auf fortschrittliche Weise führen. Daraus entstand ein Prozessmodell, das beschreibt, wie internationale Vertriebspartner selektioniert, qualifiziert, motiviert und evaluiert werden sollten. Dieses Modell wurde durch eine Unternehmensbefragung empirisch validiert und von den Industriepartnern in die Praxis umgesetzt.

Zum MIPd Modell wurde eine Self Assessment Checkliste erarbeitet, mit der Unternehmen testen können, auf welchem Stand ihr internationales Vertriebspartner Management ist. Ein Handbuch fasst die Erkenntnisse aus dem Projekt zusammen, erläutert den Prozess des Vertriebspartnerschafts­managements und stellt zahlreiche Hilfsmittel zur Implementierung des MIPd Modells zur Verfügung. Bezogen werden können diese Unterlagen auf der Webseite von Switzerland Global Enterprise.

Beteiligte

Das Projekt wurde vom Schweizerischen Institut für Entrepreneurship (SIFE) in Zusammenarbeit mit Unternehmens-Partner:innen umgesetzt.